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導(dǎo)讀

　　“中小企業(yè)，在營(yíng)銷過(guò)程中必會(huì)遇到的難題是——如何獲取更多新客戶?”

　　最常見的做法是到大街上派傳單，在地鐵上請(qǐng)求掃碼，在車站打分眾廣告。但這樣的做法往往效果極差：大量的傳單派出去，100份可能只能成交1-2個(gè)客戶;廣告費(fèi)大筆大筆的投入而抓到客戶卻少之又少。

　　對(duì)于中小企業(yè)，推廣經(jīng)費(fèi)本身非常緊缺，不可能像大企業(yè)一樣燒錢博曝光量卻沒有較大的短期效益。有沒有一些“低投入快速高產(chǎn)出”的方法能夠捕捉到自己想要的客戶?　　

　　要回答上述問題，我們要認(rèn)識(shí)到，自己要找的客戶究竟在哪里?其實(shí)，我們的潛在客戶都在別的商家的客戶名單中?！　?/p>

　　舉例，買DVD機(jī)或者音響的客戶絕大部分購(gòu)買了電視機(jī)，因此音響商家的潛在客戶就在賣電視機(jī)的商家的客戶名單當(dāng)中;買奢侈品的客戶到銀行的存款金額往往很大，因此奢侈品商家的潛在客戶就在銀行的VIP客戶名單當(dāng)中;買保健品的客戶很多平常娛樂均會(huì)跳廣場(chǎng)舞，因此保健品商家的潛在客戶就在廣場(chǎng)舞領(lǐng)隊(duì)的客戶名單當(dāng)中。

　　因此，實(shí)現(xiàn)客戶共享是中小企業(yè)快速獲取客戶的妙招，在營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)中稱為杠杠借力?！?/p>

　　接下來(lái)，七叔為你盤點(diǎn)幾個(gè)杠杠借力巧妙獲取新客戶的成功案例，供大家更好地理解杠杠借力具體操作，并學(xué)習(xí)應(yīng)用于自己的商業(yè)中，實(shí)現(xiàn)低投入獲取更多的精準(zhǔn)潛在客戶。

　　案例一：“美時(shí)每客” 借力“共享單車ofo”

　　廣州“美時(shí)每客”是一家專做蛋糕的線下甜品店，目標(biāo)人群是年輕人。這類傳統(tǒng)甜品店的推廣方式一般是在店附近的商圈派發(fā)傳單或者代金券，但這種方法非常缺乏效率，消費(fèi)者的潛意識(shí)對(duì)“傳單”存在抗拒心理，加之派傳單的人員素質(zhì)較低，很難精準(zhǔn)客戶。導(dǎo)致派發(fā)500張可能只能獲取10個(gè)客戶。因此廣州“美時(shí)每客”想通過(guò)3月14日白色情人節(jié)來(lái)獲取一批新客戶?！?/p>

　　廣州“美時(shí)每客”想到了與ofo廣州合作。原因是ofo目前在廣州共享單車領(lǐng)域中占領(lǐng)最大的市場(chǎng)，積聚了一大批年輕的客戶，這也正是廣州“美時(shí)每客”的潛在消費(fèi)人群。那么，究竟如何將ofo公司的廣州區(qū)域的客戶導(dǎo)到“美時(shí)每客”線下店?

　　廣州“美時(shí)每客”與ofo廣州在3月14日白色情人節(jié)中共同舉辦了榴蓮蛋糕免費(fèi)領(lǐng)的活動(dòng)。只要ofo的客戶參與任務(wù)活動(dòng)，即可到廣州“美時(shí)每客”線下店免費(fèi)領(lǐng)取蛋糕。ofo為了推廣自己的活動(dòng)，在朋友圈和微信都同步轉(zhuǎn)發(fā)，這就順帶為廣州“美時(shí)每客”帶來(lái)了曝光與大批客戶。這些客戶到店不僅僅會(huì)領(lǐng)免費(fèi)蛋糕，而且多數(shù)人會(huì)消費(fèi)額外產(chǎn)品，例如飲料、其他甜品等。因此廣州“美時(shí)每客”成了本次活動(dòng)最大的受益者，它只需要提供限量免費(fèi)的蛋糕作為ofo活動(dòng)的獎(jiǎng)品就導(dǎo)流了ofo大批客戶到自己的客戶庫(kù)中。

　　這個(gè)案例精妙之處在于：廣州“美時(shí)每客”看到了ofo廣州的市場(chǎng)部需要為了白色情人節(jié)搞活動(dòng)而頭痛購(gòu)買什么禮物送給粉絲時(shí)，主動(dòng)聯(lián)系ofo，實(shí)現(xiàn)了杠杠借力，共享了ofo在廣州巨大的客戶群。

　　后來(lái)，宅急送也意識(shí)到了杠桿借力的威力，主動(dòng)找上ofo合作，同樣從ofo客戶庫(kù)中獲取一批精準(zhǔn)客戶。

　　假如你的企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)人群是年輕人，是否也可以考慮與ofo實(shí)現(xiàn)杠杠借力合作?　

　　案例二：“臍橙商家” 借力“學(xué)?！?/p>

　　在山東有個(gè)賣臍橙的商家遇到瓶頸：雖然她銷售的臍橙品質(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)，但不知道在哪里能找到新的客戶。因?yàn)樗哪毘仍从谵r(nóng)村，沒有像“褚橙”這類的大品牌有大手筆的經(jīng)費(fèi)來(lái)打造品牌，吸引大批流量。目前她基本就是通過(guò)開微店，依靠口碑傳播，但由于她的朋友圈好友比較少，推廣進(jìn)度非常慢，生意無(wú)法做大?！?/p>

　　這位臍橙商家想到與各個(gè)學(xué)校形成合作。因?yàn)楫?dāng)?shù)睾芏鄬W(xué)校老師很多都是他的潛在客戶。她與學(xué)校采取的合作機(jī)制是每個(gè)學(xué)期免費(fèi)贈(zèng)送學(xué)校各個(gè)年級(jí)10箱臍橙，用于每個(gè)學(xué)期學(xué)校評(píng)比得出的10個(gè)優(yōu)秀教師名額的獎(jiǎng)品。

　　這個(gè)案例的精妙之處在于：當(dāng)?shù)睾芏鄬W(xué)校領(lǐng)導(dǎo)都非常苦惱關(guān)于優(yōu)秀教師獎(jiǎng)品的購(gòu)買，而這位賣臍橙的商家的送臍橙的方案正為他們解決了燃眉之急，并且是免費(fèi)的，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)非常樂意合作。合作之后，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)為了塑造這10名優(yōu)秀老師名額的價(jià)值，自然而然在幫那10箱免費(fèi)的臍橙獎(jiǎng)品做人肉廣告，塑造其獎(jiǎng)品多么多么的好。最終效果是合作學(xué)絕大部分的老師都知道了這個(gè)商家的臍橙，并且很多都想購(gòu)買試試。這位賣臍橙的商家就通過(guò)這個(gè)模式與一個(gè)又一個(gè)學(xué)校合作，在沒有打造品牌的情況下就讓臍橙銷量上去了。

　　后來(lái)，一個(gè)杭州賣凈水器的商家的得知了這個(gè)杠杠借力的做法，他也試著模仿臍橙商家的套路，與學(xué)校達(dá)成合作，采取“給每個(gè)學(xué)校20個(gè)免費(fèi)安裝凈水器的名額”的方法快速在學(xué)校老師中推廣了自己的產(chǎn)品，獲得了幾十倍的銷售額提升。　

　　假如你的企業(yè)的產(chǎn)品是賣給老師群體的，是否也可以考慮與學(xué)校實(shí)現(xiàn)杠杠借力合作?

　　案例三：“愛又米APP” 借力“PaperPass”

　　“愛又米”(原愛學(xué)貸)，定位是年輕人的分期購(gòu)物商城。年輕人可以在上面購(gòu)物，然后分期付款。這類型的APP推廣的時(shí)候一般會(huì)采取地推的模式，要求路人掃碼，然后送贈(zèng)品。(如夏天掃碼下載贈(zèng)送消暑飲料)但這種做法既不精準(zhǔn)也具有強(qiáng)迫性，很多人下載軟件獲得贈(zèng)品后就卸掉APP。

　　但“愛又米”卻另辟蹊徑，抓住使用它提供的服務(wù)的年輕人一般都是手頭緊缺的學(xué)生的特點(diǎn)，杠杠借力與"Paperpass"合作。"Paperpass"是一款供大學(xué)生論文查重復(fù)率的網(wǎng)站服務(wù)，該服務(wù)按照論文字?jǐn)?shù)進(jìn)行收費(fèi)，如檢測(cè)1000字需要支付1.5元。愛又米在"Paperpass"上舉辦的活動(dòng)為“下載愛又米APP”即可獲得10000字的檢測(cè)字?jǐn)?shù)，為需要查論文的學(xué)生省了15元。

　　該活動(dòng)成功之處在于：能夠?yàn)榱嗣赓M(fèi)獲得10000字檢測(cè)字?jǐn)?shù)而下載“愛又米”APP的學(xué)生的特點(diǎn)是生活相對(duì)拮據(jù)，他們極有可能會(huì)對(duì)分期購(gòu)物軟件“愛又米”感興趣。因此“愛又米”通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的活動(dòng)即可獲得相對(duì)高質(zhì)量的潛在客戶。　

　　假如你的企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)人群是年輕學(xué)生，是否也可以考慮與PaperPass實(shí)現(xiàn)杠杠借力合作?

　　案例四：“電磁爐商家”借力“煤氣公司”

　　甘肅有一個(gè)銷售新型電磁爐的商家，它的產(chǎn)品主要是能做到低輻射和快速烹飪。它的老板也一直苦于如何獲取新客戶，過(guò)去的做法是與國(guó)美、蘇寧線下超市合作，但成本過(guò)大，并且逛街的人數(shù)越來(lái)越少。

　　后來(lái)，該商家杠杠與煤氣公司進(jìn)行合作。煤氣公司具有的優(yōu)勢(shì)是能夠通過(guò)配送煤氣罐進(jìn)入每個(gè)家庭，判斷出該家庭的廚房是否需要電磁爐。他們合作機(jī)制是電磁爐商家在煤氣公司發(fā)票背后附上關(guān)于“電磁爐產(chǎn)品”的廣告，每成交一筆，煤氣公司即可獲得相應(yīng)的傭金提成。結(jié)果該電磁爐產(chǎn)品短期內(nèi)銷量快速提升，大獲成功。

　　該活動(dòng)成功之處在于：煤氣公司的現(xiàn)有客戶正是電磁爐商家的潛在客戶，兩者合作順理成章。　

　　假如你的企業(yè)是賣電飯煲、凈水器、廚具等家用產(chǎn)品，是否也可以考慮與煤氣公司實(shí)現(xiàn)杠杠借力合作?

　　結(jié)語(yǔ)

　　我們終于知道：當(dāng)我們?cè)讷@取新客戶陷入一籌莫展的困境，不妨動(dòng)用杠杠借力的實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果，將別人現(xiàn)有的客戶巧妙轉(zhuǎn)化為自己的客戶。要謹(jǐn)記，你需要找的潛在客戶，不在大街上，其實(shí)就在別的商家的客戶名單當(dāng)中，只要與別的商家巧妙達(dá)成合作，就能低投入快速導(dǎo)流獲取大批自己想要的客戶。