從2023年4月成立，到成為AI獨(dú)角獸，楊植麟創(chuàng)立的月之暗面（Moonshot AI）用了不到一年的時(shí)間。

2月19日，月之暗面?zhèn)鱽?lái)完成一輪10 億美金融資的消息。這是迄今為止國(guó)內(nèi) AI 大模型公司獲得的單輪最大金額融資。此輪融資后，月之暗面估值達(dá)到25 億美金（約合180億元）左右。

目前中國(guó)累計(jì)發(fā)布了逾200個(gè)大模型。月之暗面的“突圍”，并非偶然。

從團(tuán)隊(duì)背景看，創(chuàng)始人楊植麟畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，是 Transformer-XL 與 XLNet 等重量級(jí)論文的第一作者，曾在 Meta 和 Google Brain 任職。公司核心成員具有參與到Google Gemini、Google Bard、盤古NLP、悟道等多個(gè)大模型的研發(fā)背景。

從技術(shù)和產(chǎn)品看，月之暗面的千億參數(shù)級(jí)大模型moonshot，以及搭載該模型的智能助手Kimi Chat代表著公司在“長(zhǎng)文本”技術(shù)上取得世界領(lǐng)先水平。

立足品牌傳播視角，對(duì)于AI初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，在宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇波動(dòng)，智能浪潮翻涌，內(nèi)容觸點(diǎn)分裂等多因素揉雜的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)在以內(nèi)容、創(chuàng)意為核心的品牌領(lǐng)域著陸，打造從“流量”到“留量”的全鏈路，顯得尤為重要。

本文側(cè)重于對(duì)月之暗面在品牌心智的占領(lǐng)、內(nèi)容營(yíng)銷和社交媒體運(yùn)營(yíng)、技術(shù)和落地場(chǎng)景的融合等方面進(jìn)行觀察和分析，希望可為國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷策略制定，以及商業(yè)化運(yùn)作提供參考。

一、品牌打造：技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品差異化

“超長(zhǎng)記憶AI助手，一口氣精讀20萬(wàn)字。Kimi幫你更高效地讀論文、搜網(wǎng)頁(yè)、寫文章。”這是Kimi Chat在即刻上的自我介紹。

這段介紹的前半部分關(guān)鍵詞是“長(zhǎng)文本”，后半部分定位明確：“TO C”。

Kimi Chat是月之暗面推出的智能助手產(chǎn)品，首次亮相于2023年10月的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。Kimi Chat是全球首個(gè)支持輸入 20 萬(wàn)漢字的智能助手產(chǎn)品，這一上下文輸入長(zhǎng)度也是目前全球市場(chǎng)上能夠產(chǎn)品化使用的大模型服務(wù)中所能支持的最長(zhǎng)長(zhǎng)度。

為了便于對(duì)“長(zhǎng)文本”有更清晰的認(rèn)識(shí)，我們不妨參考下同期海外大模型廠商的數(shù)據(jù)：Anthropic 的 Claude-100k可處理的上下文輸入長(zhǎng)度約8萬(wàn)字，OpenAI 的GPT-4-32k可處理的上下文輸入長(zhǎng)度在2.5萬(wàn)字左右。

技術(shù)對(duì)比的優(yōu)勢(shì)，讓月之暗面通過(guò)差異化產(chǎn)品特性在競(jìng)爭(zhēng)激烈的AI市場(chǎng)中快速建立起品牌形象。

追溯做“ lossless long-context ”的決策，楊植麟曾表示，大模型作為新的計(jì)算機(jī)需要很大的內(nèi)存。而且AI 的終極價(jià)值是個(gè)性化。在AGI中，“更長(zhǎng)的上下文可以直接基于全文理解進(jìn)行問(wèn)答和信息處理，可以有效減少大模型生成的‘幻覺(jué)’”。

月之暗面“可處理超長(zhǎng)文本”的定位，迅速點(diǎn)燃了全球AI公司在長(zhǎng)文本上的新一波追逐。其中，OpenAI 在11月上旬發(fā)布支持 128K 上下文窗口的 GPT-4 Turbo 模型。Anthropic在11 月下旬發(fā)布支持 200K 上下文窗口的 Claude 2.1 模型。

“To C” ，重視用戶體驗(yàn)，是月之暗面相比其他AI大模型創(chuàng)業(yè)公司另一差異化的地方。

和其他AI創(chuàng)業(yè)公司走TO B路線不同，楊植麟將月之暗面的核心戰(zhàn)略定為，通過(guò)自研的方式打造一個(gè)Super App，這個(gè)Super App要在to C領(lǐng)域把握AI時(shí)代的流量入口。而之所以要用自研模型，原因在于“只有自研模型才能在用戶體驗(yàn)上產(chǎn)生差異化”。

從月之暗面的新晉股東看，阿里、美團(tuán)等均為TO C的互聯(lián)網(wǎng)大廠，這為以后雙方在應(yīng)用場(chǎng)景的探索及業(yè)務(wù)合作似乎埋下了伏筆。

二、品牌曝光與話題營(yíng)銷：與有想象力的開發(fā)者同行

這是關(guān)于月之暗面與兩個(gè)開發(fā)者的故事。

1月17日，在和女友吵架中獲得靈感的王登科，將順便練手做的一個(gè)網(wǎng)頁(yè)——“哄哄模擬器Web版，分享到了微博，即刻，V2ex等社交媒體和平臺(tái)上。

該模擬器為情侶互動(dòng)情境，由AI角色模擬真實(shí)對(duì)話。系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)計(jì)算對(duì)話過(guò)程中AI角色“原諒值”的變化。在游戲上線的第二天，陸續(xù)涌入大量用戶。由于“哄哄模擬器”使用的大模型調(diào)用了OpenAI 的Gpt3.5 接口，0.0015美元/1000個(gè)token的成本讓王登科感到壓力劇增。

為了應(yīng)對(duì)成本壓力，王登科聯(lián)系到月之暗面詢問(wèn)是否可以展開深度合作，而此時(shí)月之暗面也關(guān)注到“哄哄模擬器”的熱度，并猜測(cè)模擬器接入的是哪家模型。雙向奔赴下，很快“哄哄模擬器”全面采用了Moonshot AI 的API接口。

事實(shí)證明，這款打造了24小時(shí)，新增70 萬(wàn)用戶，消耗15億 tokens的游戲應(yīng)用，在采用Moonshot AI 的API接口后，獲得了更優(yōu)的實(shí)際效果，“尤其在遵循指定文本格式及刺激用戶互動(dòng)方面表現(xiàn)出色。”王登科稱。

實(shí)際上，這并非月之暗面和開發(fā)者的第一次合作。

2023年11月初，Moonshot AI 面向開發(fā)者開放大語(yǔ)言模型的 API 能力。在眾多申請(qǐng)使用的開發(fā)者中，月之暗面接觸到范浩強(qiáng)。

11 月 4 日，范浩強(qiáng)接入了 Moonshot AI 的 API后，完成了大模型解謎游戲--《完蛋！我被LLM包圍了！》。兩天后，這款游戲用戶突破了1萬(wàn)。由于范浩強(qiáng)的時(shí)間、精力等原因，這款游戲并沒(méi)有繼續(xù)運(yùn)維下去。

基于讓更多人體驗(yàn)到大語(yǔ)言模型魅力的想法，月之暗面在獲得授權(quán)后將游戲進(jìn)行了二次開發(fā)，推出《糟糕，我被高智商人類包圍了！》。用戶開啟對(duì)話后， 游戲中的Kimi 會(huì)回復(fù)一段自我介紹。用戶需在多種情境中思考與 Kimi 的對(duì)話，當(dāng) Kimi說(shuō)出符合題目要求的話，用戶便成功通關(guān)。

從《完蛋！我被LLM包圍了！》到《哄哄模擬器》，這是月之暗面和開發(fā)者的雙贏。開發(fā)者免費(fèi)接入MoonShot，獲得技術(shù)上的支持。月之暗面則借著應(yīng)用的火爆迅速獲得一批新用戶，同時(shí)進(jìn)行一波話題營(yíng)銷和品牌曝光。

三、運(yùn)營(yíng)和社媒營(yíng)銷：共創(chuàng)，重用戶體驗(yàn)

在品牌營(yíng)銷策略上，月之暗面覆蓋了多個(gè)社交媒體和社區(qū)平臺(tái)，發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，與用戶互動(dòng)，建立社區(qū)，增強(qiáng)用戶粘性。

1、即刻、知乎：口碑營(yíng)銷

即刻、知乎的知識(shí)分享社區(qū)屬性，對(duì)于尋求精準(zhǔn)定位，或打造深度參與的品牌來(lái)說(shuō)，是進(jìn)行口碑營(yíng)銷的好陣地。

1月2日，“Kimi智能助手”入駐即刻，發(fā)布內(nèi)容多為引用用戶發(fā)布的使用技巧分享類內(nèi)容。據(jù)執(zhí)牛耳統(tǒng)計(jì)，Kimi chat在即刻上累計(jì)曝光逾萬(wàn)，內(nèi)容集中于：實(shí)測(cè)好評(píng)、效率工具推薦、使用方法分享。

比如，即刻用戶“OrangeCLK”的帖子標(biāo)題為“Kimi和GLM的質(zhì)量各擅勝場(chǎng)不相上下，但價(jià)格只有GLM的60%”；用戶“AIGC研究院”扔給KIMI一份PDF論文，讓其整理核心內(nèi)容后，對(duì)其表現(xiàn)評(píng)價(jià)道“目前使用下來(lái)體驗(yàn)感最好的中文AI大模型-Kimi chat?。?！工作效率提高8000倍”。

在知乎上的情況類似。關(guān)于Kimi chat的相關(guān)內(nèi)容，贊同數(shù)前三位分別是“一文了解AI長(zhǎng)文本工具”、“Kimi chat實(shí)測(cè)體驗(yàn)”、“估值20億的Kimi chat真香”。

在即刻和知乎上，AI技術(shù)博主及測(cè)評(píng)類博主不僅是內(nèi)容創(chuàng)作者，也是各領(lǐng)域?qū)＜?。具有專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的他們的推薦更容易獲得信任，受眾群體更專注和忠實(shí)。

2、B站、小紅書：內(nèi)容營(yíng)銷

在B站上，Kimi Chat的相關(guān)內(nèi)容在全站累計(jì)播放量逾50w。在視頻發(fā)布時(shí)間上，呈現(xiàn)出時(shí)間段特征。

從2023年10月起，B站上陸續(xù)出現(xiàn)Kimi Chat相關(guān)帖子。進(jìn)入到2024年后，Kimi Chat相關(guān)內(nèi)容在B站上呈現(xiàn)小爆發(fā)。具有一定粉絲量的學(xué)術(shù)KOL、科技博主成為主要推薦人群，播放量居前幾位的標(biāo)題關(guān)鍵詞分別為“史上最長(zhǎng)文本輸入AI”、“免費(fèi)AI工作、打工人必備神器”、“英語(yǔ)學(xué)習(xí)必備”、“免費(fèi)又好用”等。

可見(jiàn)，Kimi Chat的核心用戶群體主要是對(duì)價(jià)格敏感，并對(duì)文本閱讀、生成輔助具有剛需的群體，比如職場(chǎng)人、大學(xué)生等。

和B站有所區(qū)別，Kimi Chat在小紅書上的內(nèi)容發(fā)布人群，以及標(biāo)題關(guān)鍵詞相對(duì)分散，內(nèi)容也更精煉。據(jù)執(zhí)牛耳推測(cè)，除了和平臺(tái)風(fēng)格相關(guān)外，不排除月之暗面在不同社區(qū)平臺(tái)的投放、運(yùn)維策略有所區(qū)別的可能性。

3、微信：內(nèi)容營(yíng)銷，私域運(yùn)營(yíng)

月之暗面微信公眾號(hào)發(fā)布了產(chǎn)品關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的相關(guān)內(nèi)容。

2023年10月10日，公號(hào)以《久等了，歡迎與Moonshot AI 共同開啟Loooooooooong LLM時(shí)代》開篇；11月2日發(fā)布開放平臺(tái)；11月16日Kimi V1.1面向全社會(huì)開放版本；12月26日Kimi Chat上新；24年1月26日Kimi Chat基礎(chǔ)模型能力全面升級(jí)；2月5日面向開發(fā)者發(fā)出公測(cè)邀請(qǐng)。

在私域上，月之暗面將微信用戶群名定為“Kimi的登月同行者”，運(yùn)用社群互動(dòng)，收集用戶反饋和用戶體驗(yàn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

比如，每有新成員加入，客服會(huì)發(fā)歡迎信息。用戶間會(huì)交流使用心得，以及反饋使用中遇到的問(wèn)題。在成員反饋問(wèn)題后，客服一般都會(huì)及時(shí)給予解答。

在抖音上，Kimi Chat注冊(cè)了用戶，但目前尚未發(fā)布內(nèi)容。和Kimi Chat相關(guān)內(nèi)容主要為工具推薦、評(píng)測(cè)、使用分享類。其中點(diǎn)贊數(shù)最多的一條為用戶“AI學(xué)電腦”發(fā)布的“Kimi Chat，完全免費(fèi)的國(guó)產(chǎn)AI神器！”的視頻。

除了對(duì)上述社交媒體和社區(qū)平臺(tái)的覆蓋外，月之暗面的品牌營(yíng)銷策略還包括以下幾方面：
行業(yè)知名度和影響力。比如團(tuán)隊(duì)成員曾參與Google Gemini、盤古NLP等項(xiàng)目背景信息的釋放，使月之暗面的行業(yè)知名度和影響力加速提升。

融資和估值。月之暗面在短時(shí)間內(nèi)完成兩輪融資，不僅為公司提供了資金支持，提升了估值，也進(jìn)一步增強(qiáng)了品牌吸引力。

媒體曝光與公關(guān)活動(dòng)。通過(guò)創(chuàng)始人接受媒體專訪等，積極向市場(chǎng)傳達(dá)公司愿景、技術(shù)和產(chǎn)品信息，比如表達(dá)對(duì)長(zhǎng)文本看法、透露對(duì)多模態(tài)模型的研發(fā)等。

此外，從放出招聘“海外增長(zhǎng)”、“廣告投放經(jīng)理”的動(dòng)作看，月之暗面也顯露出打造全球化品牌的思路。

這些策略共同構(gòu)成了月之暗面的品牌營(yíng)銷框架，幫助公司在AI領(lǐng)域樹立了專業(yè)、創(chuàng)新和前瞻性的品牌形象。 

四、小K眼中的AGI商業(yè)模式

據(jù)外媒報(bào)道，隨著OpenAI產(chǎn)品GPT-4、GPT-4 Turbo的相繼問(wèn)世，如今OpenAI的年化收入已逾16億美元。而在2022年，其年收入僅在3000萬(wàn)美元左右。目前OpenAI的盈利來(lái)源主要為三部分：
面向開發(fā)者的API接口調(diào)用收費(fèi)，開發(fā)者需要根據(jù)調(diào)用模型功能產(chǎn)生的流量付費(fèi)；TO C端的會(huì)員訂閱服務(wù)。用戶每月支付20美元即可優(yōu)先使用最新模型，并能得到快速相應(yīng)服務(wù)；通過(guò)和股東微軟旗下的各類產(chǎn)品合作獲得相應(yīng)分成。

目前Kimi Chat App用戶免費(fèi)使用。估值高達(dá)25億美元的月之暗面，商業(yè)化運(yùn)作和未來(lái)發(fā)展路徑是怎樣的？估值如何“履約”？這個(gè)問(wèn)題相信不僅是投資機(jī)構(gòu)想知道的，也是國(guó)內(nèi)AI大模型創(chuàng)業(yè)公司的關(guān)注焦點(diǎn)。

執(zhí)牛耳將這個(gè)問(wèn)題拋給了Kimi。Kimi的回答如下：

Kimi:月之暗面（Moonshot AI）作為一家專注于人工智能領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，其盈利模式尚未在公開信息中詳細(xì)披露。然而，根據(jù)一般的AI創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)的盈利模式，我們可以推測(cè)月之暗面可能通過(guò)以下幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利：

1. 產(chǎn)品銷售：月之暗面推出了智能助手產(chǎn)品Kimi，這是一個(gè)面向C端的產(chǎn)品，支持長(zhǎng)文本輸入和處理。通過(guò)銷售這類產(chǎn)品，公司可以直接從用戶那里獲得收入。

2. 技術(shù)服務(wù)：公司可能會(huì)向其他企業(yè)提供定制化的AI解決方案，包括但不限于自然語(yǔ)言處理、機(jī)器學(xué)習(xí)模型開發(fā)、數(shù)據(jù)分析等技術(shù)服務(wù)，從而收取服務(wù)費(fèi)用。

3. API和平臺(tái)服務(wù)：月之暗面可能會(huì)提供API（應(yīng)用程序編程接口）服務(wù)，允許其他開發(fā)者或企業(yè)接入其AI技術(shù)，根據(jù)使用量收費(fèi)。

4. 數(shù)據(jù)和分析：在提供AI服務(wù)的過(guò)程中，月之暗面可能會(huì)積累大量數(shù)據(jù)。通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，公司可以為企業(yè)提供市場(chǎng)洞察、用戶行為分析等服務(wù)，并可能通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策支持來(lái)盈利。

5. 戰(zhàn)略合作和投資：月之暗面已經(jīng)獲得了包括紅杉中國(guó)、小紅書、美團(tuán)、阿里等知名企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的投資，這表明公司可能通過(guò)與這些投資者建立戰(zhàn)略合作關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，例如通過(guò)技術(shù)授權(quán)、共同開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等方式。

6. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)：月之暗面在AI領(lǐng)域的研究成果可能會(huì)形成知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如專利、版權(quán)等，公司可以通過(guò)許可或轉(zhuǎn)讓這些知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)獲得收入。

7. 未來(lái)可能的上市：隨著公司的成長(zhǎng)和市場(chǎng)估值的提升，月之暗面可能會(huì)選擇上市，通過(guò)公開市場(chǎng)融資來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和實(shí)現(xiàn)盈利。

需要注意的是，這些推測(cè)基于AI行業(yè)的常見(jiàn)盈利模式，并不代表月之暗面的具體盈利策略。具體的盈利模式可能會(huì)隨著公司戰(zhàn)略的調(diào)整和市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化。

Kimi的回復(fù)具體而有邏輯。結(jié)合月之暗面的公開資料，以及楊植麟的近期訪談?dòng)^點(diǎn)，或許我們能得到一個(gè)相對(duì)比較清晰的輪廓。

在Kimi chat發(fā)布之初，月之暗面表示，更長(zhǎng)的上下文長(zhǎng)度可促使大模型從 LLM時(shí)代進(jìn)入Long LLM (LLLM)時(shí)代：

·每個(gè)人都可以擁有一個(gè)具備終身記憶的虛擬伴侶，它可以在生命的長(zhǎng)河中記住與你交互的所有細(xì)節(jié)，建立長(zhǎng)期的情感連接。

·每個(gè)人都可以擁有一個(gè)在工作環(huán)境與你共生（co-inhabit）的助手，它知曉公域（ 互聯(lián)網(wǎng)）和私域（企業(yè)內(nèi)部文檔）的所有知識(shí)，并基于此幫助你完成OKR。

·每個(gè)人都可以擁有一個(gè)無(wú)所不知的學(xué)習(xí)向?qū)?，不僅能夠準(zhǔn)確地給你提供知識(shí)，更能夠引導(dǎo)你跨越學(xué)科間的壁壘，更加自由地探索與創(chuàng)新。

綜上，執(zhí)牛耳認(rèn)為，月之暗面的產(chǎn)品落地路徑或?yàn)閮深?/span>：一類是陪伴型產(chǎn)品，比如虛擬陪伴對(duì)象；一類是工作/學(xué)習(xí)助手。

將時(shí)間線拉長(zhǎng)至接下來(lái) 10 年，楊植麟給出另一個(gè)“籠統(tǒng)性”的答案：在AGI 時(shí)代，最偉大的公司或?qū)⒔Y(jié)合硅谷公司的技術(shù)理想主義和東方文化中的商業(yè)化哲學(xué)觀。前者可以去看看“月球背面到底什么樣”，后者可從功利角度找到好的商業(yè)模式，從而使公司可持續(xù)。

值得注意的是，近日，多模態(tài)模型烽煙又起。2月16日，谷歌發(fā)布Gemini Pro 1.5；同日，OpenAI推出Sora。后者可根據(jù)用戶文本提示快速生成60秒高保真視頻，且可理解物體在現(xiàn)實(shí)中的物理規(guī)律和存在方式。

據(jù)了解，月之暗面對(duì)通用多模態(tài)模型的研發(fā)正在進(jìn)行中，之前“長(zhǎng)文本”的拓展為模型的多模態(tài)能力做了鋪墊。多模態(tài)或?yàn)樵轮得娴纳虡I(yè)模式提供了多一條路徑。

結(jié) 語(yǔ)

將時(shí)間拉至1973年。搖滾黃金時(shí)代的代表性樂(lè)隊(duì)Pink Floyd在這一年推出了巨作《Dark Side of the Moon》（月之暗面），其中在主打歌曲 Brain Damage中一個(gè)人出現(xiàn)了幻覺(jué)。這給楊植麟留下了深刻的印象。

大模型的幻覺(jué)問(wèn)題一直是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，幻覺(jué)指大模型生成看似合理但錯(cuò)誤或無(wú)意義信息的現(xiàn)象。比如，給到大模型一張光頭人物的照片，問(wèn)頭發(fā)是黑色的嗎？它會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)是黑色。

幻覺(jué)可能會(huì)誤導(dǎo)用戶，甚至產(chǎn)生其他不可預(yù)測(cè)的后果。人工智能發(fā)展日新月異，但這一問(wèn)題卻始終存在。

據(jù)Vectara 平臺(tái)發(fā)布的幻覺(jué)評(píng)估顯示（數(shù)據(jù)更新于2023年11月1日），GPT 4、GPT 3.5、Llama 2 70Bde的幻覺(jué)值分別為3%、3.5%、5.1%，Google Palm高達(dá)12.1%。

“我們現(xiàn)在就是穿越了 50年，要去拯救大模型的幻覺(jué)問(wèn)題。”楊植麟在清華讀書時(shí)，曾和同學(xué)組建過(guò)樂(lè)隊(duì)。月之暗面的成立之年，也是《Dark Side of the Moon》專輯發(fā)行的50周年?！霸虑虬得妗毕笳髦衩嘏c未知，公司的愿景是在人工智能領(lǐng)域探索這種未知。

這支充滿搖滾氣息的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，以技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品，展現(xiàn)出敢于挑戰(zhàn)AI巨頭的精神。真格基金是月之暗面的天使輪投資人，真格基金管理合伙人戴雨森在同楊植麟的多次交流中感受到他“閃電般的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)速度”。

讓戴雨森記憶尤為深刻的是，一次楊植麟喝到微醺時(shí)說(shuō)，“我希望大家以后對(duì)我的印象不只是技術(shù)大牛，還要再加上‘他是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家’”。

在對(duì)大模型的探索之路上，月之暗面躋身獨(dú)角獸之列用了不到一年的時(shí)間。從某種角度看，“技術(shù)大?！睏钪谗刖嚯x“優(yōu)秀的企業(yè)家”又近了一步。